STRATEGIE

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Prof. Dr. Axel Koch

Prof. Dr. Axel Koch – zu Risiken und Nebenwirkungen bei der Personalauswahl

Heute ein interessanter Kommentar von Prof. Dr. Axel Koch zu unserem Artikel Blue Card. Interessant ist in diesem Zusammenhang eine Studie von Nachtwei & Schermuly zur Praxis der Personalauswahl.

Die beiden Wissenschaftler haben herausgefunden, dass etwa 70% von kleinen und mittleren Unternehmen und 58% von Großunternehmen für die Personalauswahl das sog. „Unstrukturierte Interview“ nutzen. Dies hat jedoch mit etwa 4% die schlechteste Trefferquote. Viel zuverlässiger in der Vorhersage sind dagegen ein “Strukturiertes Interview” mit 25% (wie man es z. B. auch unter Nutzung der Transferstärke-Methode gestalten kann) oder eine Arbeitsprobe (29%) oder Eignungstests (Persönlichkeit, Intelligenz) mit 36%. Am wirkungsvollsten ist dabei eine Kombination dieser Verfahren.

EASY LEADERSHIP® - Spielregeln für den Erfolg

Leadership im Verkauf: Wer fragt der führt

Leadership im Verkauf = lösungs-, nutzen- und typenorientierte Kundenberatung, mit Fokussierung auf Abschluss.

Leadership im Verkauf bedeutet,

den Kunden im Ersttermin vollständig aufzuschließen (Generalschlüssel)
das Unternehmen, das Motiv, die aktuelle Situation, die Aufgaben, die Bedürfnisse und die Wünsche des Kunden zu verstehen
zielorientiert, konkret und professionell zu kommunizieren
den Nutzen der Lösung für den Kunden verständlich und greifbar zu machen
die Einwände des Kunden als Chance zu nutzen, dass Angebot und die Lösung perfekt darzustellen

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Kommunizieren – Meetings/Termine – Durchführung und Aufmerksamkeit

Für Ihre Meetings und Termine tragen Sie die volle Verantwortung.

4 Punkte für Ihren Erfolg:

1.) Führen Sie die Teilnehmer durch die Veranstaltung.
2.) Klären Sie Ziele und Zeitplan und halten Sie sich an die Agenda.
3.) Fassen Sie zum Abschluss die Ergebnisse nochmal zusammen und informieren über die nächsten Schritte.
4.) Verteilen Sie Aufgaben an alle Beteiligten und halten Sie deren Umsetzung nach.

Verbaler Abfall, kurz und konkret formulieren, Erfolgreich kommunizieren, vermeiden Sie den verbalen Abfalleimer, Formulieren Sie kurz und konkret, Erfolgreich delegieren, Aufgaben mit Verantwortung übergeben, verbale Inkontinenz

Der verbale Abfalleimer im Tagesgeschäft

Sprache ist ein Instrument das man lernen kann und dennoch ist der verbale Abfalleimer im Tagesgeschäft weit verbreitet.

Beinahe jeder Mensch verwäscht seine eigene Kompetenz durch die falsche Wortwahl.

Eigentlich, hätte, könnte und würde sind an der Tagesordnung und aber ist festes Programm der Argumentation

Was sollen Mitarbeiter beispielsweise mit dieser Aussage einer Führungskraft anfangen : “ Könntest Du das mal noch erledigen?“

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Kommunizieren – Meetings-Termine – Vorbereitung und Ziele

Zeigen die Gastgeber-Qualitäten indem sie die Themen und Inhalte professionell vorbereiten. Profis nutzen immer denselben Folienmaster für ihre Präsentation.

Senden sie den Teilnehmern zur optimalen Vorbereitung eine kurze Agenda im Vorfeld. Je nachdem wie Komplex ihr Thema ist, macht es ab und an Sinn die vollständige Präsentation vorab zu senden.

Kommunizieren – Meetings-Termine – Teilnehmer

Gute Meetings/Termine motivieren und machen aus Einzelkämpfern Sieger bzw. aus Mitarbeitern starke Teams.
Ein Meeting/Termin bringt sie vor allem dann weiter, wenn sie zusammen mit ihren Kollegen bzw. Kunden Lösungen erarbeiten und erst der gemeinsame Austausch zielgerichtet zum Erfolg führt.
Meetings und Termine sind allerdings immer nur so gut wie ihre Vorbereitung, die Zieldefinition und die Auswahl der Teilnehmer.

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Telefonieren – Begrüßung, Inhalt und Notizen

Kennen sie das? Sie werde angerufen, ihr Anrufer ist schlecht vorbereitet und noch dazu völlig perplex, dass sie sofort ran gegangen sind. Auch beliebt, bleiben sie mal ein Moment dran ich muss mir was zum schreiben holen. Oder der Klassiker, ich hole mal eben meine Unterlagen.

Bevor sie zum Hörer greifen, überlegen sie vorher worauf sie hinaus wollen und melde sie sich klar und verständlich.

Haltung kann man hören

z.B. Adam/Evi Paradies, Paradies GmbH

EASY LEADERSHIP® - Kommunikation

Thema Erreichbarkeit am Telefon

Die Welt ist komplex geworden und alles läuft zunehmend elektronisch. Seien Sie bewusst anders und überraschen Sie Ihr Umfeld mit dem Telefon, schließlich ist der Anruf, neben dem Brief und dem realen Treffen die persönlichste Form der Antwort. 

Signalisieren Sie Interesse, rufen sie innerhalb von 1-3 Stunden zurück und beeindrucken Sie andere mit schnellen Antwortzeiten.

Aktivieren Sie ihre Mailbox und sprechen Sie eine sinnvollen Ansage aufs Band.

EASY LEADERSHIP® - Kommunikation

Besser Telefon als Email

Bis heute rate ich meinen Kunden besonders bei emotionalen und komplexen Themen zum Telefon, denn nur das Telefonat ist schnell, persönlich, direkt und oft der kürzeste Weg zum Ziel.

Besonders bei Anliegen, bei denen die „Chemie“ eine erhebliche Rolle spielt, wäre nur noch der persönliche Kontakt dem Telefon vorzuziehen.

Merke: Am Telefon können Sie mit Tonalität und Stimme tatsächlich mehr erreichen, als mit jeder Email.