Das Ver­kaufs­ge­spräch heu­te – Pha­se 2 von 4 Qua­li­fy­ing

Pha­se 2 von 4 — Das Ver­kaufs­ge­spräch heu­te — Qua­li­fy­ing

Noch mal zur Erin­ne­rung! Wir haben das Ver­kaufs­ge­spräch in 4 Pha­sen auf­ge­teilt und mit unse­rem gest­ri­gen Arti­kel auf die beson­de­ren Her­aus­for­de­run­gen im War­mup hin­ge­wie­sen.

EASY LEADERSHIP - Phasen im VerkaufsgesprächHeu­te geht es um Pha­se 2 von 4 das Qua­li­fy­ing.

  1. War­mup — Auf­wär­men
  2. Qua­li­fy­ing — Eng­pass
  3. Race — Lösung
  4. Finish — Ent­schei­dung

Sie haben in Pha­se 1 von 4 die per­fek­te Absprung­ba­sis mit dem Kun­den gefun­den und ihr Gespräch geht in die zwei­te Run­de.

Herz­li­chen Glück­wunsch, denn 90% aller Ver­kaufs­ge­sprä­che schei­tern bereits in Pha­se 1. Das erfolg­rei­che Warm UP hat sie ihrem Ziel dem Ver­kauf schon 30 % näher gebracht.

Sie wis­sen bereits, was den Kun­den bewegt, war­um er genau bei ihnen ist, wie und wo er sich infor­miert, war­um, wie und wann er Ent­schei­dun­gen trifft und wel­che täg­li­chen Her­aus­for­de­run­gen er/sie hat, etc.

Im Qua­li­fy­ing geht es dar­um den tat­säch­li­chen Eng­pass des Kun­den zu ermit­teln und jetzt ist Detail­tie­fe gefragt, schließ­lich ist der digi­ta­le Kun­de bes­ser infor­miert denn je. Er hat das Smart­pho­ne und Goog­le dabei und hat sich schon sämt­li­che Rezes­sio­nen bei Ama­zon durch gele­sen bevor er mit dem Ver­käu­fer spricht.

Der Kun­de hat also sehr oft schon ein kla­res Pro­dukt- / Dienst­leis­tungs­ver­ständ­nis und braucht jetzt einen Exper­ten, der ihn bei sei­ner Anfor­de­rung tat­kräf­tig unter­stützt.

FRAGEN, FRAGEN, FRAGEN: Wie­der sind es nur die Fra­gen die sie zum Erfolg und damit zu Pha­se 3 von 4 füh­ren.

Bit­te stel­len sie auschließ­lich offe­ne Fra­gen (wie­so, wes­halb, war­um, etc.), da die­se den DIALOG för­dern und ver­wen­den sie geschlos­se­ne Fra­gen nur für ihr Ver­ständ­nis.

PS: Wenn Men­schen etwas län­ger als 3 Sekun­den in der Hand hal­ten, oder anschau­en (Zuord­nung), kön­nen sie ohne War­mup ins Qua­li­fy­ing ein­stei­gen (mehr dazu.…).

Im Qua­li­fy­ing spricht der Kun­de und sie steu­ern nur gele­gent­lich mit neu­en Fra­gen nach. Erst wenn sie wirk­lich sicher sind, fas­sen sie alles für ihren Kun­den noch­mal zusam­men.

Die häu­figs­ten Feh­ler im Qua­li­fy­ing:
  •  Ver­käu­fer stellt zu wenig oder gar kei­ne Fra­gen,
  •  Ver­käu­fer sind die Anfor­de­run­gen unklar
  •  Ver­käu­fer denkt für den Kun­den
  •  Ver­käu­fer bekommt Ein­wand / Ableh­nung

Ein erfolg­rei­ches Qua­li­fy­ing stei­gert ihre Wahr­schein­lich­keit auf ein posi­ti­ves Geschäft bereits auf 50 %.

Viel Erfolg.

 

EASY LEADERSHIP - Phasen im Verkaufsgespräch
Das Ver­kaufs­ge­spräch heu­te – Pha­se 1 von 4 War­mup
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Das Ver­kaufs­ge­spräch heu­te — Pha­se 3 von 4 — Das Race

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