EASY LEADERSHIP - Phasen im Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch heute – Phase 2 von 4 Qualifying

Phase 2 von 4 – Das Verkaufsgespräch heute – Qualifying

Noch mal zur Erinnerung! Wir haben das Verkaufsgespräch in 4 Phasen aufgeteilt und mit unserem gestrigen Artikel auf die besonderen Herausforderungen im Warmup hingewiesen.

EASY LEADERSHIP - Phasen im VerkaufsgesprächHeute geht es um Phase 2 von 4 das Qualifying.

  1. Warmup – Aufwärmen
  2. Qualifying – Engpass
  3. Race – Lösung
  4. Finish – Entscheidung

Sie haben in Phase 1 von 4 die perfekte Absprungbasis mit dem Kunden gefunden und ihr Gespräch geht in die zweite Runde.

Herzlichen Glückwunsch, denn 90% aller Verkaufsgespräche scheitern bereits in Phase 1. Das erfolgreiche Warm UP hat sie ihrem Ziel dem Verkauf schon 30 % näher gebracht.

Sie wissen bereits, was den Kunden bewegt, warum er genau bei ihnen ist, wie und wo er sich informiert, warum, wie und wann er Entscheidungen trifft und welche täglichen Herausforderungen er/sie hat, etc.

Im Qualifying geht es darum den tatsächlichen Engpass des Kunden zu ermitteln und jetzt ist Detailtiefe gefragt, schließlich ist der digitale Kunde besser informiert denn je. Er hat das Smartphone und Google dabei und hat sich schon sämtliche Rezessionen bei Amazon durch gelesen bevor er mit dem Verkäufer spricht.

Der Kunde hat also sehr oft schon ein klares Produkt- / Dienstleistungsverständnis und braucht jetzt einen Experten, der ihn bei seiner Anforderung tatkräftig unterstützt.

FRAGEN, FRAGEN, FRAGEN: Wieder sind es nur die Fragen die sie zum Erfolg und damit zu Phase 3 von 4 führen.

Bitte stellen sie auschließlich offene Fragen (wieso, weshalb, warum, etc.), da diese den DIALOG fördern und verwenden sie geschlossene Fragen nur für ihr Verständnis.

PS: Wenn Menschen etwas länger als 3 Sekunden in der Hand halten, oder anschauen (Zuordnung), können sie ohne Warmup ins Qualifying einsteigen (mehr dazu….).

Im Qualifying spricht der Kunde und sie steuern nur gelegentlich mit neuen Fragen nach. Erst wenn sie wirklich sicher sind, fassen sie alles für ihren Kunden nochmal zusammen.

Die häufigsten Fehler im Qualifying:
  •  Verkäufer stellt zu wenig oder gar keine Fragen,
  •  Verkäufer sind die Anforderungen unklar
  •  Verkäufer denkt für den Kunden
  •  Verkäufer bekommt Einwand / Ablehnung

Ein erfolgreiches Qualifying steigert ihre Wahrscheinlichkeit auf ein positives Geschäft bereits auf 50 %.

Viel Erfolg.

 

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