Rocky Hor­ror Show Ein­zel­han­del Deutsch­land

Rocky Hor­ror Show Ein­zel­han­del

Es ist immer wie­der erfri­schend, was man in nur einem Tag Aben­teu­er Rea­li­tät© (seit 2010) im deut­schen Ein­zel­han­del an Hor­ror Sze­na­ri­en erle­ben kann.

In die­sem Arti­kel geht es um die Her­aus­for­de­run­gen des Ein­zel­han­dels im Gan­zen und die Fra­gen, war­um das ori­gi­nä­re Geschäft am POS für die digi­ta­le Zukunft wich­tig ist und bleibt und wie der Ein­zel­han­del mit einem ver­meint­lich ein­fa­chen Mus­ter-Wech­sel statt “Rocky Hor­ror” sei­ne Kun­den magisch ver­zau­bern könn­te.

Der Ein­zel­han­del ist stän­dig in den Schlag­zei­len und steht im Zuge der Digi­ta­li­sie­rung immer mehr unter Druck.

Mul­ti­ple und beque­me Ein­kaufs­mög­lich­kei­ten füh­ren zu neu­en Kun­den­an­sprü­chen und stark ver­än­der­ten Kon­sum­ge­wohn­hei­ten. Die Umsät­ze sin­ken bei gleich­zei­tig schrump­fen­der, sowie altern­der Bevöl­ke­rung (Demo­gra­fi­scher Wan­del) und damit ver­bun­den wach­sen die regio­na­len Dis­pa­ri­tä­ten (Stadt, Land, Dorf). Eini­ge Han­dels­ket­ten ver­su­chen zum einen ver­zwei­felt die­ser Ten­denz mit immer mehr Flä­che ent­ge­gen zu wir­ken, zum ande­ren mehr oder weni­ger erfolg­reich das Online Geschäft auf die Bahn zu bekom­men.

Aktu­ell gibt es die unter­schied­lichs­ten Initia­ti­ven (Unter­neh­men, Sys­tem­häu­ser, Insti­tu­te, Ver­bän­de, Fran­chise-Sys­te­me, Genos­sen­schaf­ten, etc.) den Ein­zel­han­del bei der Digi­ta­li­sie­rung zu unter­stüt­zen. Par­al­lel dazu tau­chen immer mehr Online Händ­ler in die tra­di­tio­nel­le Off­line Welt des Ein­zel­han­dels ein.

Eines der berühm­tes­ten Bei­spie­le der Online Gigan­ten, die mit aller Gewalt den sta­tio­nä­ren Han­del erobern möch­ten, ist mit Sicher­heit Ama­zon.

Jeff Bezos, Grün­der und CEO von Ama­zon, der in sei­nem jüngs­ten Bör­sen­brief schrieb, dass nur TAG EINS zäh­le, da an TAG ZWEI bereits alles vor­bei sein kann, hat die ers­ten Stores in Ame­ri­ka längst eröff­net. Par­al­lel dazu rüs­tet der Gigant Haus­hal­te mit dem Sprach­as­sis­ten­ten ALEXA aus, um Kun­den­wün­sche zukünf­tig noch bes­ser zu ver­ste­hen, und damit ver­bun­den, Haus­hal­te direkt mit einem ganz­heit­li­chen Port­fo­lio an Pro­duk­ten- und Dienst­leis­tun­gen zu belie­fern.

Auch wenn die­se ganz­heit­lich, stra­te­gi­schen The­men extrem wich­tig sind und ich mit Unter­neh­men unter­schied­li­cher Bran­chen in Work­shops über neue Wege spre­che, wie prag­ma­ti­sche Zukunfts­mo­del­le nicht nur für den Ein­zel­han­del in Deutsch­land funk­tio­nie­ren kön­nen, geht es beson­ders für klei­ne Ein­zel­händ­ler ums blan­ke Über­le­ben.

Mer­ke: Nur, wenn das ori­gi­nä­re Geschäft erfolg­reich gelingt — “die heu­te oft­mals einer Rocky Hor­ror Show gleicht” — wer­den Mit­tel frei, um neue digi­ta­le Wege zu gehen! Ansons­ten droht beson­ders klei­nen Ein­zel­händ­lern mit feh­len­der Spe­zia­li­sie­rung (Nische) die Insol­venz. Das Ster­ben hat bereits ange­fan­gen und Leer­stän­de sind beson­ders für klei­ne Städ­te und Dör­fer der Anfang vom Ende.

Im Work­shop Aben­teu­er Rea­li­tät©* geht es dar­um, mit den vor­han­de­nen Kun­den durch einen ein­fa­chen “Mus­ter­wech­sel in der Kun­den­an­spra­che”, mehr Umsatz zu machen, trotz sin­ken­der Kun­den­zah­len und ohne die­se übers Ohr zu hau­en. Denn nur dann wer­den Inves­ti­tio­nen in neue, mul­ti­ple Absatz­we­ge und die erfolg­rei­che digi­ta­le Zukunft mög­lich.

*Aben­teu­er Rea­li­tät© ist ein inter­ak­ti­ves, reflek­ti­ves Work­shop For­mat für Füh­rungs­kräf­te und Ver­käu­fer. Die Idee für die Metho­dik ent­stand 2011 gemein­sam mit einem Kun­den. Ziel ist es, Füh­rungs­kräf­ten und Ver­käu­fern (Fran­chise Ein­zel­han­del) eine neue Sicht­wei­se auf ihre täg­li­che Her­aus­for­de­rung zu geben und damit ver­bun­den, trotz neu­er Anfor­de­run­gen und stei­gen­der Kom­ple­xi­tät, den Umsatz am POS zu stei­gern.

 

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Regel­mä­ßig dür­fen Füh­rungs­kräf­te und Ver­käu­fer des Ein­zel­han­dels mit mir — LIVE — erle­ben wie es ist, die “Rocky Hor­ror Ein­zel­han­dels Show” haut­nah und in Far­be aus Kun­den­per­spek­ti­ve zu erle­ben

Die Work­shop Teil­neh­mer ler­nen vor­mit­tags, wie sich die digi­ta­le Welt ver­än­dert und bereits ver­än­dert hat, wie und war­um unse­re Ein­stel­lung das Ver­hal­ten beein­flusst, und mit wel­chem Enga­ge­ment — Iden­ti­fi­ka­ti­on (GALLUP) — Men­schen heu­te in Deutsch­land zur Arbeit gehen.

Mit die­sen ein­fa­chen theo­re­ti­schen Grund­la­gen geht es dann, wie der Name des Work­shops bereits ver­rät, mit den Teil­neh­mern in ihrer neu­en Kun­den Rol­le in die Fuß­gän­ger Zone. Dort ange­kom­men erle­ben die Teil­neh­mer den Ein­zel­han­del in unter­schied­li­chen REAL Sequen­zen aus der neu­en Per­spek­ti­ve.

Der Rund­gang star­tet mit einem “Zom­bie­walk”, der den Füh­rungs­kräf­ten und Ver­käu­fern auf­zeigt, wie moti­viert Kun­den und Mit­ar­bei­ter wirk­lich sind (Zom­bies). Sie ler­nen sich selbst zu über­win­den “Stan­dard Ein­zel­han­dels Anspra­che Mus­ter” wie “Sie kom­men zu Recht, Kann ich Ihnen hel­fen, Sie schau­en nur, usw” mit einem kla­ren NEIN zu tor­pe­die­ren, und wild­frem­de Men­schen auf der Stras­se (Store Exit Inter­view) oder beim Ein­kau­fen (Anspra­che im Geschäft) inten­siv ken­nen zu ler­nen.

Die Refle­xi­on ist enorm und die Coa­ching Teil­neh­mer sind immer wie­der über­rascht, was man alles in kur­zer Zeit — mit den rich­ti­gen, erst kurz zuvor gelern­ten Tech­ni­ken — über wild frem­de Men­schen in Erfah­rung brin­gen kann.

Das High­light der letz­ten “Rocky Hor­ror Show” war eine Fili­al­lei­te­rin eines bekann­ten Schuh Filia­lis­ten. Die Dame sprach uns gleich mit zwei Flos­keln an.

“Kann ich Ihnen hel­fen” und “Sie kom­men zu Recht”!

Auf die kla­re Ant­wort “NEIN” lächel­te Sie ein wenig ver­stört, sag­te dann, dass wir uns ger­ne bei Bedarf wie­der mel­den dür­fen, und dreh­te sich auf dem Absatz um.

Da wir die jun­ge Frau nicht voll­stän­dig ihrem Schick­sal über­las­sen woll­ten, klär­ten wir Sie auf.

Auf die offe­ne Fra­ge, wel­che Funk­ti­on Sie habe, teil­te uns die Dame mit, dass Sie die Fili­al­lei­te­rin wäre und Sie ja so vie­le Auf­ga­ben zu erle­di­gen habe, dass Ihr mit nur drei Mit­ar­bei­tern voll­stän­dig die Zeit feh­le, sich wirk­lich mit den Kun­den aus­ein­an­der zu set­zen.

Noch span­nen­der fan­den die Coa­ching Work­shop Teil­neh­mer die Info, dass die jun­ge Frau ja ihre Con­ver­si­on Rate (vom Kun­de zum Käu­fer) Vor­ga­be (10,89%) jeden Monat erfül­le und damit ja alles in Ord­nung wäre.

Wei­ter stell­te sich her­aus, dass die jun­ge Frau Ver­wal­tungs­fach­an­ge­stell­te gelernt hat­te, zum Start kei­ner­lei Füh­rungs­aus­bil­dung erhielt, son­dern nur eine kur­ze Ver­kaufs­schu­lung.

Wir erklär­ten ihr kurz, dass sie ein­fach mehr Umsatz machen kön­ne, wenn sie mit ihren Mit­ar­bei­tern Kun­den anspricht, die sich inten­siv mit nur einem Schuh beschäf­tig­ten.

Statt die Tipps vom Füh­rungs- und Ver­kauf­ex­per­ten dank­bar anzu­neh­men, folg­te eine Rei­he von Argu­men­ten, was alles NICHT geht und was Sie sonst noch alles zu TUN hat, schließ­lich müs­se Sie ja auch noch die gan­zen Rück­sen­dun­gen erle­di­gen.

Mer­ke: “Genau genom­men hat­te Sie uns schon beim ers­ten NEIN ver­lo­ren!”

In Sum­me sind es Bran­chen über­grei­fend immer ähn­li­che Her­aus­for­de­run­gen, die den Besuch zur “Gru­sel Show” wer­den las­sen:

  • man­gel­haf­te oder gar kei­ne Füh­rung
  • uniden­ti­fi­zier­te und schlecht gelaun­te Ver­käu­fer (Rocky Hor­ror)
  • Ver­käu­fer beschäf­ti­gen sich mit sich selbst, Kol­le­gen oder Pro­duk­ten
  • Ver­käu­fer neh­men Kun­den gar nicht erst wahr (Begrü­ßung)
  • Ver­käu­fer benut­zen Kun­den­scha­blo­nen (denen geht es doch eh nur um den Preis)
  • Anspra­che erfolgt zum fal­schen Zeit­punkt und im sel­ben Mus­ter
  • Ver­käu­fer sind schlecht infor­miert und geschult (Kun­de weiß mehr als Ver­käu­fer)
  • Ver­käu­fer ver­ste­hen Anfor­de­rung nicht
  • Ver­käu­fer erschla­gen Kun­den mit Argu­men­ten
  • Ver­käu­fer kom­mu­ni­zie­ren unklar und unver­bind­lich
  • Ver­käu­fer erklä­ren was er/sie war­um und wie nicht kön­nen
  • etc.

Mein Tipp für alle “Rocky Hor­ror Show” Unter­neh­mer, ‑Besit­zer und ‑Fili­al­lei­ter, die Ihre Kun­den zukünf­tig magisch begeis­tern möch­ten.

  1. Beob­ach­ten und hin­ter­fra­gen Sie ihr Sys­tem per­ma­nent (Ein­fluss neh­men)
  2. Ori­en­tie­ren Sie sich (Füh­rung und Mit­ar­bei­ter) am Kun­den (Motiv, Situa­ti­on, Auf­ga­be, Bedürf­nis­se, Wün­sche)
  3. Über­prü­fen Sie regel­mä­ßig Ihre Füh­rung und Mit­ar­bei­ter (Aus­lauf­mo­del­le der Zeit)
  4. Sor­gen Sie für das rich­ti­ge Kli­ma (Iden­ti­fi­ka­ti­on und Spaß bei der Arbeit)
  5. Ändern Sie den Anspra­che Zeit­punkt und das Mus­ter
  6. Sor­gen Sie dafür, dass Kun­den Ihr Geschäft mit einem Lächeln ver­las­sen

Mer­ke: Hil­fe brau­chen Kun­den erst dann, wenn sie ein tat­säch­li­ches Objekt der Begier­de län­ger betrach­ten, oder sogar in den Hän­den hal­ten.

Für mich und die Grup­pe hat sich ein wei­te­res Mal bestä­tigt, dass der Ein­zel­han­del in Deutsch­land unab­hän­gig von den ange­bo­te­nen Pro­duk­ten und Dienst­leis­tun­gen noch ein erheb­li­ches Poten­ti­al an Chan­cen hat, um mit ein­fa­chen Mit­teln Men­schen (Kun­den) glück­lich zu machen, die Con­ver­si­on Rate min­des­tens zu ver­dop­peln, und den Umsatz dadurch erheb­lich zu stei­gern.

Wenn auch Sie Lust haben ihre Con­ver­si­on Rate zu erhö­hen, ein­fach mehr Umsatz zu machen und noch dazu zufrie­de­ne Kun­den zu gewin­nen, dann schrei­ben Sie uns, oder rufen uns ger­ne an.

Nut­zen auch Sie zukünf­tig unse­ren wert­vol­len Werk­zeug­kof­fer mit ein­fa­chen Tricks zur bes­se­ren per­sön­li­chen Kom­mu­ni­ka­ti­on und Men­schen­füh­rung.

Wir haben eine Men­ge INTERAKTIVE Work­shops kon­zi­piert, die unse­re Kun­den begeis­tern und noch dazu jede Men­ge Spaß machen.

Wir sind offen für neue Kun­den, Koope­ra­ti­ons­part­ner, Coa­ches und Trai­ner.

Bei Inter­es­se ein­fach anru­fen oder schrei­ben.

 

 

 

Was Sie über aktiv unen­ga­gier­te Mit­ar­bei­ter wis­sen müs­sen
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