Noch mal zur Erinnerung! Wir haben das Verkaufsgespräch in 4 Phasen aufgeteilt und mit unserem gestrigen Artikel auf die besonderen Herausforderungen im Warmup hingewiesen.
Heute geht es um Phase 2 von 4 das Qualifying.
Warmup — Aufwärmen
Qualifying — Engpass
Race — Lösung
Finish — Entscheidung
Sie haben in Phase 1 von 4 die perfekte Absprungbasis mit dem Kunden gefunden und ihr Gespräch geht in die zweite Runde.
Der absolute Klassiker und in aller Coach- und Trainer Munde: “Wer fragt führt!” Mein Suchhelferlein Google meldet dazu ungefähr 15.300.000 Ergebnisse in 0,34 Sekunden und Amazon findet 838 literarische Ergebnisse. Laut dem Duden kommt fragen von mittelhochdeutsch vrāge, oder althochdeutsch frāga und bedeutete ursprünglich herumwühlen, suchen.
Doch was bedeutet, wer fragt führt?
Ganz einfach, wenn du die Realität deiner Mitmenschen tatsächlich verstehst, kannst du ihnen etwas anbieten was ihre Erwartung trifft!
Doch die Anzahl der Fragen konvergiert in der Realität leider gegen Null. Das Fragen wurde in vielen Fällen bereits im Elternhaus abgestellt und häufig der elektronischen Oma (früher TV, heute Smartphone, Tablet, Internet) überlassen.
