Phase 2 von 4 – Das Verkaufsgespräch heute – Qualifying
Noch mal zur Erinnerung! Wir haben das Verkaufsgespräch in 4 Phasen aufgeteilt und mit unserem gestrigen Artikel auf die besonderen Herausforderungen im Warmup hingewiesen.
Sie haben in Phase 1 von 4 die perfekte Absprungbasis mit der Kundschaft gefunden und ihr Gespräch geht in die zweite Runde.
Herzlichen Glückwunsch, denn 90% aller Verkaufsgespräche scheitern bereits in Phase 1. Das erfolgreiche Warm UP hat sie ihrem Ziel dem Verkauf schon 30 % näher gebracht.
Sie wissen bereits, was die Kundschaft bewegt, warum er genau bei ihnen ist, wie und wo er/sie/es sich informiert, warum, wie und wann er/sie/es Entscheidungen trifft und welche täglichen Herausforderungen er/sie/es hat, etc.
Im Qualifying geht es darum den tatsächlichen Engpass der Kundschaft zu ermitteln und jetzt ist Detailtiefe gefragt, schließlich hat der digitale Kunde / Kundin bereits gelesen bevor er mit dem Verkäufer / Verkäuferin spricht.
Die Kundschaft hat also sehr oft schon ein klares Produkt- / Dienstleistungsverständnis und braucht jetzt einen Experten-Rat, der / die ihn / sie bei der Anforderung tatkräftig unterstützt.
FRAGEN, FRAGEN, FRAGEN: Wieder sind es nur die Fragen die sie zum Erfolg und damit zu Phase 3 von 4 führen.
Bitte stellen sie auschliesslich offene Fragen (wieso, weshalb, warum, etc.), da diese den DIALOG fördern und verwenden sie geschlossene Fragen nur für ihr Verständnis.
PS: Wenn Menschen etwas länger als 3 Sekunden in der Hand halten, oder anschauen (Zuordnung), können sie ohne Warmup ins Qualifying einsteigen (mehr dazu….).
Im Qualifying spricht die Kundschaft und sie steuern nur gelegentlich mit neuen Fragen nach. Erst wenn sie wirklich sicher sind, fassen sie alles für ihre Kundschaft nochmal zusammen.
- Verkäufer:in stellt zu wenig oder gar keine Fragen,
- Verkäufer:in sind die Anforderungen unklar
- Verkäufer:in denkt für den Kunden
- Verkäufer:in bekommt Einwand / Ablehnung
Ein erfolgreiches Qualifying steigert ihre Wahrscheinlichkeit auf ein positives Geschäft bereits auf 50 %.
Viel Erfolg.
