Schauen Sie, oder kaufen Sie? Einfach mehr Umsatz im Einzelhandel
Ich beobachte das „Kann ich Ihnen helfen“ Syndrom täglich im deutschen Einzelhandel. In der Reflexion wirkt das „Kann ich Ihnen helfen?“ auf mich und die Workshop-Teilnehmer*innen wie bereits im Elternhaus programmiert!
Biete fremden Menschen erstmal deine Hilfe an!
Natürlich ist es ehrenwert Hilfe anzubieten, doch gilt das auch für den Verkauf?
Wie will uns jemand helfen, der uns
a.) fremd ist?
b.) nicht kennt?
Kunden beantworten die höfliche Hilfe-Frage in der Realität sehr oft mit einem verdeckten Nein (z.B. Ich schau nur; Ich guck mich mal um; Ich komme wieder auf sie zu), oder mit einem klaren Nein.
Merke: Beide Neins führen ins direkte Aus für den Verkäufer.
Das mag daran liegen, dass Menschen mit dem Nein generell schlecht umgehen können und so machen sie Kunden, noch bevor diese etwas sagen können zum Gucker.
„AH sie schauen nur!“.
Beantwortet man Verkäufer*innen diese Vermutung streng mit dem Nein, verabschieden diese sich meist dennoch mit den Worten, „Wenn sie mich brauchen, bin ich gerne für sie da!“.
Stellt sich die Frage Holschuld, oder Bringschuld?
Gut trainierte Häuser schaffen es auf ein „Was kann ich für sie tun?“.
Die Lösung: „Der Einzelhandel braucht mehr Variabilität in der Ansprache und den psychologisch richtigen Ansprache Zeitpunkt!“
Warum ist der Kunde da? Was wünscht er sich? Was hat er zu erledigen? Wie kann man Ihm den Alltag versüßen? Wie kann man ihn einfach glücklich machen? Wie kann man seine Lebensqualität verbessern?
Erfahrungswerte im Einzelhandel zeigen, dass jeder zehnte Besucher auch ohne Beratung kauft.
10% kaufen immer, selbst wenn Verkäufer*innen keine sind und die Servicequalität unterirdisch ist!
Seit über 10 Jahren reflektiere ich mit Menschen beim Abenteuer Realität die Praxis. Dabei erleben die Coachees immer wieder die skurrilsten Führungs-, Ansprache- und Beratung-Engpässe live und in Farbe.
Bereits im November 2013 wurden meine Erfahrungen, durch eine von der Porsche Consulting GmbH in Auftrag gegebene Studie des Marktforschungsinstituts Forsa, mit klaren Zahlen belegt.
- 81 % der Befragten verzichten auf einen Kauf, wenn die Beratung nicht stimmt.
- 59 % der Verbraucher ab 18 Jahren kritisieren die Beratungsqualität
- 32 % und damit jeder Dritte fühlt sich nur manchmal gut betreut
- 27 % gaben an, „selten oder nie“ angemessen beraten zu werden
Quelle: www.welt.de Artikel: Deutsche fühlen sich beim Shoppen schlecht beraten
Merke: Unpersönlich bekommst Du auch im Internet!
