Werden Sie bitte wieder Kind

Rocky Horror Einzelhandel

Rocky Horror Einzelhandel

Es ist immer wieder erfrischend, was man in nur einem Tag Abenteuer Realität© (seit 2010) im deutschen Einzelhandel an Horror Szenarien erleben kann.

In diesem Artikel geht es um die Herausforderungen des Einzelhandels im Ganzen und die Fragen, warum das originäre Geschäft am POS für die digitale Zukunft wichtig ist und bleibt und wie der Einzelhandel mit einem vermeintlich einfachen Muster-Wechsel statt “Rocky Horror” seine Kunden magisch verzaubern könnte.

Der Einzelhandel ist ständig in den Schlagzeilen und steht im Zuge der Digitalisierung immer mehr unter Druck.

Multiple und bequeme Einkaufsmöglichkeiten führen zu neuen Kundenansprüchen und stark veränderten Konsumgewohnheiten. Die Umsätze sinken bei gleichzeitig schrumpfender, sowie alternder Bevölkerung (Demografischer Wandel) und damit verbunden wachsen die regionalen Disparitäten (Stadt, Land, Dorf). Einige Handelsketten versuchen zum einen verzweifelt dieser Tendenz mit immer mehr Fläche entgegen zu wirken, zum anderen mehr oder weniger erfolgreich das Online Geschäft auf die Bahn zu bekommen.

Aktuell gibt es die unterschiedlichsten Initiativen (Unternehmen, Systemhäuser, Institute, Verbände, Franchise-Systeme, Genossenschaften, etc.) den Einzelhandel bei der Digitalisierung zu unterstützen. Parallel dazu tauchen immer mehr Online Händler in die traditionelle Offline Welt des Einzelhandels ein.

Eines der berühmtesten Beispiele der Online Giganten, die mit aller Gewalt den stationären Handel erobern möchten, ist mit Sicherheit Amazon.

Jeff Bezos, Gründer und CEO von Amazon, der in seinem jüngsten Börsenbrief schrieb, dass nur TAG EINS zähle, da an TAG ZWEI bereits alles vorbei sein kann, hat die ersten Stores in Amerika längst eröffnet. Parallel dazu rüstet der Gigant Haushalte mit dem Sprachassistenten ALEXA aus, um Kundenwünsche zukünftig noch besser zu verstehen, und damit verbunden, Haushalte direkt mit einem ganzheitlichen Portfolio an Produkten- und Dienstleistungen zu beliefern.

Auch wenn diese ganzheitlich, strategischen Themen extrem wichtig sind und ich mit Unternehmen unterschiedlicher Branchen in Workshops über neue Wege spreche, wie pragmatische Zukunftsmodelle nicht nur für den Einzelhandel in Deutschland funktionieren können, geht es besonders für kleine Einzelhändler ums blanke Überleben.

Merke: Nur, wenn das originäre Geschäft erfolgreich gelingt – “die heute oftmals einer Rocky Horror Show gleicht” – werden Mittel frei, um neue digitale Wege zu gehen! Ansonsten droht besonders kleinen Einzelhändlern mit fehlender Spezialisierung (Nische) die Insolvenz. Das Sterben hat bereits angefangen und Leerstände sind besonders für kleine Städte und Dörfer der Anfang vom Ende.

Im Workshop Abenteuer Realität©* geht es darum, mit den vorhandenen Kunden durch einen einfachen “Musterwechsel in der Kundenansprache”, mehr Umsatz zu machen, trotz sinkender Kundenzahlen und ohne diese übers Ohr zu hauen. Denn nur dann werden Investitionen in neue, multiple Absatzwege und die erfolgreiche digitale Zukunft möglich.

[cl-review quote=”*Abenteuer Realität© ist ein interaktives, reflektives Workshop Format für Führungskräfte und Verkäufer. Die Idee für die Methodik entstand 2011 gemeinsam mit einem Kunden. Ziel ist es, Führungskräften und Verkäufern (Franchise Einzelhandel) eine neue Sichtweise auf ihre tägliche Herausforderung zu geben und damit verbunden, trotz neuer Anforderungen und steigender Komplexität, den Umsatz am POS zu steigern. ” author=”” occupation=””]

 

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Regelmäßig dürfen Führungskräfte und Verkäufer des Einzelhandels mit mir – LIVE – erleben wie es ist, die “Rocky Horror Einzelhandels Show” hautnah und in Farbe aus Kundenperspektive zu erleben

Die Workshop Teilnehmer lernen vormittags, wie sich die digitale Welt verändert und bereits verändert hat, wie und warum unsere Einstellung das Verhalten beeinflusst, und mit welchem Engagement – Identifikation (GALLUP) – Menschen heute in Deutschland zur Arbeit gehen.

Mit diesen einfachen theoretischen Grundlagen geht es dann, wie der Name des Workshops bereits verrät, mit den Teilnehmern in ihrer neuen Kunden Rolle in die Fußgänger Zone. Dort angekommen erleben die Teilnehmer den Einzelhandel in unterschiedlichen REAL Sequenzen aus der neuen Perspektive.

Der Rundgang startet mit einem “Zombiewalk”, der den Führungskräften und Verkäufern aufzeigt, wie motiviert Kunden und Mitarbeiter wirklich sind (Zombies). Sie lernen sich selbst zu überwinden “Standard Einzelhandels Ansprache Muster” wie “Sie kommen zu Recht, Kann ich Ihnen helfen, Sie schauen nur, usw” mit einem klaren NEIN zu torpedieren, und wildfremde Menschen auf der Strasse (Store Exit Interview) oder beim Einkaufen (Ansprache im Geschäft) intensiv kennen zu lernen.

Die Reflexion ist enorm und die Coaching Teilnehmer sind immer wieder überrascht, was man alles in kurzer Zeit – mit den richtigen, erst kurz zuvor gelernten Techniken – über wild fremde Menschen in Erfahrung bringen kann.

Das Highlight der letzten “Rocky Horror Show” war eine Filialleiterin eines bekannten Schuh Filialisten. Die Dame sprach uns gleich mit zwei Floskeln an.

“Kann ich Ihnen helfen” und “Sie kommen zu Recht”!

Auf die klare Antwort “NEIN” lächelte Sie ein wenig verstört, sagte dann, dass wir uns gerne bei Bedarf wieder melden dürfen, und drehte sich auf dem Absatz um.

Da wir die junge Frau nicht vollständig ihrem Schicksal überlassen wollten, klärten wir Sie auf.

Auf die offene Frage, welche Funktion Sie habe, teilte uns die Dame mit, dass Sie die Filialleiterin wäre und Sie ja so viele Aufgaben zu erledigen habe, dass Ihr mit nur drei Mitarbeitern vollständig die Zeit fehle, sich wirklich mit den Kunden auseinander zu setzen.

Noch spannender fanden die Coaching Workshop Teilnehmer die Info, dass die junge Frau ja ihre Conversion Rate (vom Kunde zum Käufer) Vorgabe (10,89%) jeden Monat erfülle und damit ja alles in Ordnung wäre.

Weiter stellte sich heraus, dass die junge Frau Verwaltungsfachangestellte gelernt hatte, zum Start keinerlei Führungsausbildung erhielt, sondern nur eine kurze Verkaufsschulung.

Wir erklärten ihr kurz, dass sie einfach mehr Umsatz machen könne, wenn sie mit ihren Mitarbeitern Kunden anspricht, die sich intensiv mit nur einem Schuh beschäftigten.

Statt die Tipps vom Führungs- und Verkaufexperten dankbar anzunehmen, folgte eine Reihe von Argumenten, was alles NICHT geht und was Sie sonst noch alles zu TUN hat, schließlich müsse Sie ja auch noch die ganzen Rücksendungen erledigen.

Merke: “Genau genommen hatte Sie uns schon beim ersten NEIN verloren!”

In Summe sind es Branchen übergreifend immer ähnliche Herausforderungen, die den Besuch zur “Grusel Show” werden lassen:

  • mangelhafte oder gar keine Führung
  • unidentifizierte und schlecht gelaunte Verkäufer (Rocky Horror)
  • Verkäufer beschäftigen sich mit sich selbst, Kollegen oder Produkten
  • Verkäufer nehmen Kunden gar nicht erst wahr (Begrüßung)
  • Verkäufer benutzen Kundenschablonen (denen geht es doch eh nur um den Preis)
  • Ansprache erfolgt zum falschen Zeitpunkt und im selben Muster
  • Verkäufer sind schlecht informiert und geschult (Kunde weiß mehr als Verkäufer)
  • Verkäufer verstehen Anforderung nicht
  • Verkäufer erschlagen Kunden mit Argumenten
  • Verkäufer kommunizieren unklar und unverbindlich
  • Verkäufer erklären was er/sie warum und wie nicht können
  • etc.

Mein Tipp für alle “Rocky Horror Show” Unternehmer, -Besitzer und -Filialleiter, die Ihre Kunden zukünftig magisch begeistern möchten.

  1. Beobachten und hinterfragen Sie ihr System permanent (Einfluss nehmen)
  2. Orientieren Sie sich (Führung und Mitarbeiter) am Kunden (Motiv, Situation, Aufgabe, Bedürfnisse, Wünsche)
  3. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Führung und Mitarbeiter (Auslaufmodelle der Zeit)
  4. Sorgen Sie für das richtige Klima (Identifikation und Spaß bei der Arbeit)
  5. Ändern Sie den Ansprache Zeitpunkt und das Muster
  6. Sorgen Sie dafür, dass Kunden Ihr Geschäft mit einem Lächeln verlassen

Merke: Hilfe brauchen Kunden erst dann, wenn sie ein tatsächliches Objekt der Begierde länger betrachten, oder sogar in den Händen halten.

Für mich und die Gruppe hat sich ein weiteres Mal bestätigt, dass der Einzelhandel in Deutschland unabhängig von den angebotenen Produkten und Dienstleistungen noch ein erhebliches Potential an Chancen hat, um mit einfachen Mitteln Menschen (Kunden) glücklich zu machen, die Conversion Rate mindestens zu verdoppeln, und den Umsatz dadurch erheblich zu steigern.

Wenn auch Sie Lust haben Ihre Conversion Rate zu erhöhen, einfach mehr Umsatz zu machen und noch dazu zufriedene Kunden zu gewinnen, dann schreiben Sie uns, oder rufen uns gerne an.

Nutzen auch Sie zukünftig unseren wertvollen Werkzeugkoffer mit einfachen Tricks zur besseren persönlichen Kommunikation und Menschenführung.

Wir haben eine Menge INTERAKTIVE Workshops konzipiert, die unsere Kunden begeistern und noch dazu jede Menge Spaß machen.

Wir sind offen für neue Kunden, Kooperationspartner, Coaches und Trainer.

Bei Interesse einfach anrufen oder schreiben.

 

 

 

4 Kommentare zu „Rocky Horror Einzelhandel“

  1. Sehr gute Beobachtung, ich frage mich manchmal nur, ob andere Teilnehmer des Einzelhandels das nicht auch bemerken? Weitere Horrorbeschreibungen gibt es auch bei mir im Blog …

  2. Timm Schröder

    Sehr gute Zusammenfassung. Ja der EZH kann / muss eine Menge verändern um Konkurrenzfähig zu bleiben.
    Das Skurrile ist ja – die Menschen wollen nicht alles im netzt kaufen – aber manchmal treibt sie der EZH gerade dorthin!

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